參展商在國(guó)外參加燈飾照明展如何簽單

  參展商參加國(guó)外的燈飾照明展覽會(huì)一般來(lái)說(shuō)可以分為三部分來(lái)分析：展會(huì)前需要準(zhǔn)備的事情，展會(huì)中需要準(zhǔn)備好的工作以及展會(huì)后需要后續(xù)跟進(jìn)意向客戶。

展會(huì)前需要準(zhǔn)備的事情：

一、首先是邀請(qǐng)函
  邀請(qǐng)函的作用不單只是邀請(qǐng)已經(jīng)下單或者交流比較頻繁的客戶，同時(shí)，也包括邀請(qǐng)主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶，已報(bào)過(guò)價(jià)格但是后續(xù)沒(méi)有消息的客戶和已經(jīng)下過(guò)單但是比較長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有消息的客戶，總而言之，展會(huì)邀請(qǐng)函也是一種比較有效的在客戶地方刷存在感跟進(jìn)和開(kāi)發(fā)潛在優(yōu)質(zhì)客戶的方式。
邀請(qǐng)函的內(nèi)容：
1、展會(huì)名稱和城市
2、攤位號(hào)碼
3、展覽產(chǎn)品范圍
4、聯(lián)系人，聯(lián)系號(hào)碼
5、邀請(qǐng)函背景最好使用早前參展的照片，因?yàn)橐话愎镜膮⒄癸L(fēng)格不會(huì)經(jīng)常變化，這樣客戶更容易在展會(huì)里看到你們的攤位，同時(shí)，展會(huì)照片里肯定會(huì)顯示產(chǎn)品和你的人，客戶能更直觀的看到你們的產(chǎn)品和你的人，以方便在那么多攤位里認(rèn)出你來(lái)。

二、展位和樣品的準(zhǔn)備
這里必須清楚的是，展會(huì)時(shí)間有限，在有限的時(shí)間內(nèi)怎么樣更好吸引客戶，收取客戶名片是展會(huì)效益的最直觀的表現(xiàn)。傳統(tǒng)意義的展會(huì)主要以企業(yè)形象和產(chǎn)品展示為主，因此，參展準(zhǔn)備中展位布置和樣品的準(zhǔn)備的關(guān)鍵毋庸置疑。
很多公司因?yàn)楦鞣N原因會(huì)選擇定一個(gè)標(biāo)攤，又考慮到成本或者位置的原因會(huì)選擇標(biāo)攤常規(guī)布置，然后將自己的產(chǎn)品分類布滿攤位，這個(gè)是最常規(guī)的參展方式，并沒(méi)有任何問(wèn)題，畢竟這種形式占了多數(shù)。因?yàn)橄胍暮靡稽c(diǎn)，成本就勢(shì)必上升。
其實(shí)現(xiàn)在客戶來(lái)參加展會(huì)也無(wú)非幾個(gè)原因：
1、例行公事，手上已經(jīng)有比較多的供應(yīng)商，因此他們來(lái)參加展會(huì)的有部分原因就是會(huì)見(jiàn)老供應(yīng)商，談已存在問(wèn)題和進(jìn)一步訂單問(wèn)題，同時(shí)，看看有沒(méi)有新產(chǎn)品；
2、尋找新產(chǎn)品，雖然客戶手上不缺供應(yīng)商，但是缺產(chǎn)品，或者說(shuō)缺乏會(huì)創(chuàng)新有開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品能力的供應(yīng)商；
3、尋找新機(jī)會(huì)，客戶公司可能在某一行業(yè)已經(jīng)做的比較成熟且有競(jìng)爭(zhēng)力，因此，他們想增加新的產(chǎn)品線，增加自己整體配套能力，使其更有競(jìng)爭(zhēng)力，比如日用品超市的客戶增加自己母嬰產(chǎn)品線；
4、尋找低價(jià)格，他會(huì)比較不同的公司，拿出相對(duì)詳細(xì)的產(chǎn)品信息讓供應(yīng)商報(bào)價(jià)，尋找更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和供應(yīng)商；
5、尋找新供應(yīng)商，這里指的是純粹的為了找供應(yīng)商彌補(bǔ)自己供應(yīng)鏈問(wèn)題的客戶，這類客戶以個(gè)人和新創(chuàng)業(yè)公司為主。當(dāng)然，也要有點(diǎn)資本的客戶，否則國(guó)外來(lái)一趟中國(guó)也需要時(shí)間和金錢上的成本。
  為什么講這些，主要為了展位布置和樣品準(zhǔn)備做鋪墊。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然客戶都是在參展找新的供應(yīng)商，但是，有各種各樣的原因，我想，我說(shuō)的只是其中一部分，歡迎大家后續(xù)補(bǔ)充�？蛻魜�(lái)參展純粹找供應(yīng)商的原因被我放在很后面，這也是為什么大家都說(shuō)現(xiàn)在展會(huì)效果差沒(méi)以前好的原因，因?yàn)橐郧靶畔⒉涣魍�，客戶缺少供�?yīng)商，所以，展會(huì)的效果那么好，現(xiàn)在，那么多供應(yīng)商開(kāi)發(fā)途徑，而且時(shí)不時(shí)還有人給你來(lái)推銷，加上前期參展積累的供應(yīng)商名錄，客戶還能缺少供應(yīng)商嗎？因此，曾經(jīng)的展會(huì)鋪滿產(chǎn)品的參展方式就越顯單薄。

好了，鋪墊完了，現(xiàn)在來(lái)講展位和樣品準(zhǔn)備思路：

1、確定主題，怎么確定，根據(jù)行業(yè)熱門主題或者相關(guān)熱門主題，比如加勒比海盜，冰雪皇后，當(dāng)然你不能照搬全抄，這樣是侵權(quán)，但是你的主題可以是海盜和冰雪風(fēng)格；
2、設(shè)計(jì)包裝和產(chǎn)品，這里會(huì)出現(xiàn)成本原因，因?yàn)椴煌a(chǎn)品的包裝開(kāi)發(fā)價(jià)格和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)價(jià)格是不一樣的，但是，總有省錢的方法，不過(guò)，不花錢那是不可能的，不然大家都去干了，怎么樣控制成本就是你們采購(gòu)的能力問(wèn)題了。核心，整體色調(diào)和包裝產(chǎn)品風(fēng)格要一致，不能雜亂無(wú)章；
3、展會(huì)裝修風(fēng)格和產(chǎn)品包裝主題要一致，想把這些做好，單靠你的腦子是搞不定的，花點(diǎn)錢找個(gè)設(shè)計(jì)師幫你做個(gè)設(shè)計(jì)方案還是有必要的。當(dāng)然這一套思路不是每種產(chǎn)品都適用，大家可以借鑒想出符合自己產(chǎn)品的方法。
4、標(biāo)記價(jià)格，一般最好以自己比較好計(jì)算，但是客戶不容易看懂的字符來(lái)做價(jià)格標(biāo)記，因?yàn)楹芏喙镜漠a(chǎn)品繁雜多樣，想要準(zhǔn)確或者相對(duì)準(zhǔn)確的記錄每一個(gè)的價(jià)格那是很有難度的，基本上把幾款熱銷和常規(guī)的產(chǎn)品價(jià)格記住已經(jīng)是很不錯(cuò)了。同時(shí)，很多客戶會(huì)在展位上需要得到相對(duì)準(zhǔn)確的可參考價(jià)格以便比較。標(biāo)記價(jià)格的方式可以給一個(gè)思路，比如用中文數(shù)字，比如價(jià)格需要用標(biāo)記的數(shù)字初以2.7這種不容易隨便口算的數(shù)字。盡量不要把價(jià)格放在一串?dāng)?shù)字里，數(shù)字長(zhǎng)了自己也要搞混，短了太明顯。
  這么做，不單展示了你們的產(chǎn)品，還展示了你們的產(chǎn)品供應(yīng)能力和設(shè)計(jì)能力，當(dāng)你在跟客戶解釋的時(shí)候加一句，這些產(chǎn)品全部是新打樣的，無(wú)論在哪里你都找不到相同的第二個(gè)，那客戶對(duì)你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力上肯定會(huì)多打幾分。而且，這種展位和風(fēng)格基本會(huì)給人眼前一亮的感覺(jué)，客戶在看了許多普通的展位之后，肯定會(huì)多看你兩眼。展會(huì)的結(jié)果以什么為主導(dǎo)？名片數(shù)量，其次在是有質(zhì)量的名片，當(dāng)你通過(guò)這種方式吸引更多的客戶觀看詢問(wèn)，同時(shí)，收到更多的名片之后，你有質(zhì)量的名片一樣會(huì)上升。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種方式，你基本上將我所述的4條客戶參展的原因都涉及到了，同時(shí)，避開(kāi)了大家最不愿意看到的第四條，比價(jià)格。

三、禮品準(zhǔn)備
  這里有3種禮品可以準(zhǔn)備：
1、宣傳禮，以方便客戶攜帶，并宣傳貴公司的信息的產(chǎn)品，個(gè)人推薦：可以掛在胸口的小短筆，印刷上你們公司主頁(yè)和聯(lián)系方式還有LOGO，基本就差不多了，然后，看到老外都送一根，這個(gè)東西價(jià)格不貴。
2、優(yōu)質(zhì)新客戶禮品，在站位上談的比較好的優(yōu)質(zhì)客戶，可以送一本，印有公司信息的價(jià)格適中，長(zhǎng)的還可以的筆記本
3、老客戶禮品，并且訂單量還可以，可以準(zhǔn)備一套筆記本套裝，主要有鋼筆或者高級(jí)水筆和一本質(zhì)感好一點(diǎn)的筆記本，一樣，然后在送一盒普通水筆。這些東西不一定展會(huì)上用，也可以在平時(shí)寄送給客戶。
  大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我的禮品不是筆就是筆記本，大家必須清楚，在日常工作中這2樣?xùn)|西無(wú)處不在，你也離不開(kāi)。而且，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)嫌多，特別是筆，永遠(yuǎn)不知道是怎么用完的。那就好了，你的公司信息永遠(yuǎn)會(huì)在你客戶的眼前出現(xiàn)，同時(shí)，你送了一盒筆，那么，他的同事也會(huì)對(duì)你們公司有印象，因?yàn)樗麄兊娜粘９ぷ髦袝r(shí)不時(shí)的都有你的公司信息出現(xiàn)。

四、話術(shù)
  這里要根據(jù)不同產(chǎn)品客戶的問(wèn)題習(xí)慣準(zhǔn)備不同話術(shù)，而話術(shù)不單只是用來(lái)解答客戶，同時(shí)，也可以用來(lái)不留痕跡的繞開(kāi)客戶的核心問(wèn)題。
準(zhǔn)備以下幾類話術(shù)：
1、客戶接待開(kāi)場(chǎng)話術(shù)（一個(gè)封閉式的問(wèn)題解決）；
2、公司介紹話術(shù)（3句話）
3、產(chǎn)品介紹話術(shù) (提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，這里不限字?jǐn)?shù)，你可以根據(jù)客戶的興趣，走到哪里說(shuō)到哪里)
4、價(jià)格詢問(wèn)話術(shù) (核心-提問(wèn)式回答)
5、樣品付費(fèi)話術(shù)（核心-要錢）
6、訂單促成話術(shù) (核心-要錢)
7、你的價(jià)格高話術(shù) （核心-提問(wèn)式回答）
具體會(huì)在下面展會(huì)中的內(nèi)容里講解。

五、宣傳資料
1、折頁(yè)，內(nèi)容簡(jiǎn)單大方，突出重點(diǎn)；折頁(yè)便于攜帶，可以當(dāng)傳單發(fā)，同時(shí)，可以在客戶停在展位外的時(shí)候拿著折頁(yè)，給客戶介紹公司和產(chǎn)品。因?yàn)橛袝r(shí)候你講的東西客人可能不會(huì)聽(tīng)的那么明白，但是圖片他一看就明白。
2、CD，產(chǎn)品目錄，公司視頻放在CD里，便于客戶攜帶，一般，只有比較有意向的客戶才發(fā)。
3、產(chǎn)品目錄，這個(gè)就不多說(shuō)了。

六、展會(huì)耗材工具
  訂書(shū)機(jī)，訂書(shū)針，計(jì)算器，卷尺，名片記錄本，筆，糖果，膠帶等等，大家自己想吧

七、表演類節(jié)目
  推薦以樂(lè)器演奏為主，中國(guó)風(fēng)樂(lè)器最好，對(duì)于老外來(lái)說(shuō)更特別。因?yàn)樵谡箷?huì)中聲音可以散發(fā)的更遠(yuǎn)一點(diǎn)。樂(lè)器演奏，可以聚集人群，吸引流量，特別是展會(huì)位子好的時(shí)候，有預(yù)算最好安排一個(gè)。

八、著裝
  統(tǒng)一的著裝可以使公司整體形象和面貌更加有精神，更加專業(yè)，如果不是特殊原因，統(tǒng)一著裝很重要。正裝以白色長(zhǎng)袖襯衫，黑色西褲和黑色皮鞋為主。

九、名片競(jìng)賽
  這個(gè)是對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)的，當(dāng)然不是每個(gè)行業(yè)都試用，一般以日用品，消費(fèi)禮品這種客戶基數(shù)大的產(chǎn)品類別為主�？梢愿鶕�(jù)去年的名片數(shù)量，確定這一年的目標(biāo)。假設(shè)去年人均50張名片，每人繳納200塊錢，50張名片到，200塊退還，收到75張名片，老板補(bǔ)貼100，收到100張名片，老板補(bǔ)貼200。這是一種思路，具體要看公司整體情況和參展人員數(shù)量等。