注重設(shè)計(jì)體驗(yàn)

　　聲控、手機(jī)、IPAD等現(xiàn)代工具均可控制網(wǎng)絡(luò)控制室內(nèi)燈光的開關(guān)、明暗。在光亞展位上，鴻雁工作人員向高工《LED渠道照明》記者展示了最新的LED智能家居照明控制系統(tǒng)。

　　這是鴻雁最新推出的“智慧家居”系統(tǒng)，它是“智慧照明”的升級(jí)版。它完全根據(jù)客戶需要個(gè)性化定制，普通家庭也能接受，一般小三房，1-2萬(wàn)元就夠了。

　　LED家居照明的空間智能燈光控制系統(tǒng)可以說(shuō)是近兩年各大展會(huì)的亮點(diǎn)。

　　早在2009年便開始在國(guó)內(nèi)開設(shè)家居照明體驗(yàn)館的飛利浦，這一年重點(diǎn)突出LED家居產(chǎn)品的體驗(yàn)功能，國(guó)內(nèi)品牌如鴻雁、勤上、歐普等紛紛在LED家居照明上爭(zhēng)取“出眾”表現(xiàn)。

　　以往，傳統(tǒng)的整體家居照明概念是指，通過(guò)產(chǎn)品線的擴(kuò)充，將家庭照明的主要產(chǎn)品囊括其中，并根據(jù)家庭生活中不同的場(chǎng)景需要，通過(guò)燈具配置達(dá)到相應(yīng)的照明環(huán)境。

　　提出“LED情調(diào)照明”概念的佛山凱西歐燈飾總經(jīng)理吳育林則表示：LED整體家居照明概念一方面是指將節(jié)能低碳的LED產(chǎn)品充分運(yùn)用到普通家庭，以滿足消費(fèi)者對(duì)各個(gè)場(chǎng)所的照明需求，且將不同LED產(chǎn)品功能之間相互配合，營(yíng)造出不同家庭場(chǎng)景下的燈光環(huán)境。

　　記者在終端市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，LED家居照明產(chǎn)品不再是企業(yè)為展示而制造的概念，隨著LED價(jià)格下跌和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，目前LED照明正逐漸成為家居照明的主流。

　　在裝飾照明領(lǐng)域，LED技術(shù)已經(jīng)成熟，在水晶燈、吊燈、落地?zé)�、臺(tái)燈上均可以普及，基礎(chǔ)照明如筒燈、吸頂燈更是不在話下。另一方面，越來(lái)越多的企業(yè)開始與開發(fā)商合作，在精裝房上提前介入，安裝使用LED照明產(chǎn)品。

　　在這一年3月到5月的“2013高工好產(chǎn)品全國(guó)巡回”期間，筆者走訪了杭州、臨沂、南京、昆明、成都、重慶等十二個(gè)大中城市近四十家專業(yè)燈具賣場(chǎng)，超過(guò)八成經(jīng)銷店有銷售LED家居照明產(chǎn)品，即使以水晶、歐式等燈飾專賣店的店鋪也有不少帶LED光源的產(chǎn)品。

　　銷售店面普遍認(rèn)為，盡管消費(fèi)者對(duì)于LED的認(rèn)識(shí)不多，但是最近幾年LED在媒體出現(xiàn)的頻率太高，大家不得不注意它，因此看燈的時(shí)候都會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)LED燈。

　　“我們年內(nèi)也會(huì)根據(jù)LED的特性重新設(shè)計(jì)出現(xiàn)代家居燈飾推出市場(chǎng)。”新特麗照明市場(chǎng)總監(jiān)鄒輝對(duì)記者分析道。

　　“家居照明與LED的關(guān)系首先是替換階段，即用LED燈替換白熾燈、熒光燈等；然后進(jìn)入專用市場(chǎng)的階段，逐漸出現(xiàn)一些LED的專用燈具，以LED的發(fā)光規(guī)律為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行研發(fā)，并將LED更多的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)；第三個(gè)階段是建筑化照明階段，把光源融入到建筑里面去，放在合適的位置為空間提供照明。” 鄒輝說(shuō)。

　　另一方面，設(shè)計(jì)是LED家居照明重要生命力和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。眾所周知，LED最初更多是運(yùn)用在商業(yè)照明領(lǐng)域，因此在外觀設(shè)計(jì)上以簡(jiǎn)潔實(shí)用為主；而在家居照明中，除了照明需求外，美觀是十分重要的一個(gè)因素，可以說(shuō)很多家庭是首先以外觀造型的好惡來(lái)選擇燈具。

　　瑩輝照明副總經(jīng)理秦澤宇表示：“瑩輝照明在這一年推出LED居家品牌時(shí)，就將產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)放在了首要位置，創(chuàng)造性地把花燈上的經(jīng)典設(shè)計(jì)運(yùn)用于LED家居產(chǎn)品中。因此，其產(chǎn)品在外觀、設(shè)計(jì)上十分時(shí)尚。”

　　渠道瓶頸

　　從2006年開始，房地產(chǎn)市場(chǎng)開始爆發(fā)，整體家居照明的概念在燈飾照明行業(yè)內(nèi)已被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，越來(lái)越多的家居照明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品線的跨領(lǐng)域整合。而現(xiàn)在LED大潮涌來(lái)，喊出“打造LED家居照明第一品牌”或者“LED家居吸頂燈第一品牌”的企業(yè)也時(shí)有出現(xiàn)。

　　“目前市場(chǎng)上大部分經(jīng)銷商的LED家居照明產(chǎn)品仍來(lái)自傳統(tǒng)整體家居企業(yè)轉(zhuǎn)型新品。” 新特麗照明市場(chǎng)總監(jiān)鄒輝說(shuō)道，正因?yàn)檎�體家居照明產(chǎn)品線寬廣，單憑企業(yè)自身的實(shí)力，難以生產(chǎn)制造出所有的LED家居產(chǎn)品，因此，LED家居照明企業(yè)大多是自己生產(chǎn)部分產(chǎn)品，其余的則是OEM代工。

　　不過(guò)，OEM模式也有著致命的缺陷，品牌商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制力度比較弱。因此，品牌商對(duì)生產(chǎn)廠家的選擇和溝通談判就顯得非常重要。而這些都令到企業(yè)庫(kù)存壓力大增，資金鏈比較薄弱，一旦遇到市場(chǎng)不景氣或者其他風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)面臨的危機(jī)就不言而喻。

　　“但如果你沒(méi)有足夠的產(chǎn)品線，又不能支撐LED家居專賣店的容量，經(jīng)銷商還是會(huì)選擇其他LED家居品牌合作，直接導(dǎo)致渠道弱化。”一位營(yíng)銷總監(jiān)無(wú)奈說(shuō)道。

　　而且，中小型LED家居照明企業(yè)數(shù)量有增無(wú)減，二、三線品牌面臨巨大的壓力，各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化和營(yíng)銷手段的同質(zhì)化，上有國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控方面的影響，個(gè)體家居照明企業(yè)實(shí)際的銷售額增長(zhǎng)不大。

　　而在營(yíng)銷方面手段基本雷同，沒(méi)什么創(chuàng)新，再加上這些企業(yè)營(yíng)銷人員的執(zhí)行力力度的不同，大部分企業(yè)在市場(chǎng)的投入和回報(bào)不成正比，收效甚微。

　　即使只有幾個(gè)經(jīng)典LED家居產(chǎn)品的企業(yè)日子也不好過(guò)，有一家企業(yè)老總向記者透露：目前他們的LED家居吸頂燈單品的營(yíng)銷專賣網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了1000個(gè)，但年銷售額卻只有8000萬(wàn)元，平均單店月銷量才幾千元，相對(duì)裝修補(bǔ)貼和返點(diǎn)提成等投入，回本期過(guò)長(zhǎng)。

　　據(jù)記者采訪調(diào)查所得：超過(guò)80%的廠商覺(jué)得目前LED家居照明企業(yè)渠道建設(shè)面臨兩大問(wèn)題是：如何持續(xù)有效地提升單店銷量；如何高效地管理不斷下沉的渠道網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到首尾呼應(yīng)的效果。

　　面對(duì)如潮水涌來(lái)的家居照明企業(yè)，商家也頗感迷茫。去年以來(lái)，聽到的LED企業(yè)類似計(jì)劃要建幾百家上千家家居專賣店的呼聲并不少，無(wú)論是炒作也好，噱頭也罷，可見LED企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐是加速的。

　　這一年這類企業(yè)大部分都將加大營(yíng)銷費(fèi)用的投入，而且不約而同將重點(diǎn)放在房地產(chǎn)依舊活躍的二三級(jí)，甚至四級(jí)市場(chǎng)。這與水晶燈等（重點(diǎn)在一二線市場(chǎng)）比較奢華和觀賞性較強(qiáng)的品類形成了不同的渠道重點(diǎn)，但龐大的渠道開拓規(guī)模以及深層滲透也成為企業(yè)巨大的成本開支。

　　“產(chǎn)品、形象、體驗(yàn)可以說(shuō)是拉動(dòng)單店盈利的三輛馬車。而LED家居照明渠道開拓方面最關(guān)鍵的另外兩點(diǎn)是：庫(kù)存和物流。國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商拿貨以零散為主，庫(kù)存壓力多數(shù)只能廠家來(lái)承受，少則三五百萬(wàn)，多則一兩千萬(wàn)。”冠華照明董事長(zhǎng)余早生向記者坦言。

　　價(jià)格制約

　　雖然，LED家居照明這只“出頭鳥”成了眾多二、三線家居照明品牌快速切入市場(chǎng)的關(guān)鍵，特別是東南沿海地區(qū)發(fā)展速度比較快，成為二、三線家居照明品牌“廝殺”的主戰(zhàn)場(chǎng)，但終端經(jīng)銷商情況卻不容樂(lè)觀。

　　“LED家居照明大規(guī)模普及市場(chǎng)的關(guān)鍵在于價(jià)格，這就要求LED在成本上必須具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，LED成本的規(guī)模優(yōu)勢(shì)又體現(xiàn)在它的市場(chǎng)容量，這其實(shí)是個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程。政府需要從中加大LED的普及宣傳力度。”深圳一位照明經(jīng)銷商說(shuō)出LED家居照明在終端的難點(diǎn)。

　　一位年產(chǎn)值約5000萬(wàn)元的LED家居照明企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，家居照明的流通成本大約占了銷售價(jià)格的40%-50%。

　　也就是說(shuō)一盞LED家居燈飾從廠家出來(lái)到消費(fèi)者拿到手里，傳統(tǒng)渠道最少是3-5個(gè)環(huán)節(jié)，而每個(gè)環(huán)節(jié)順加的利潤(rùn)大概為20%-25%，這也意味著，一盞LED家居頂燈有超過(guò)一半的價(jià)格“消耗”在流通渠道，消費(fèi)者得到的實(shí)惠也更少，直接影響銷量。

　　記者在LED全國(guó)好產(chǎn)品巡回的路上也會(huì)隨機(jī)采訪買燈的消費(fèi)者，當(dāng)問(wèn)及會(huì)否選擇LED照明產(chǎn)品作為家居照明時(shí)，半數(shù)以上消費(fèi)者當(dāng)即沉默，小部分消費(fèi)者表示會(huì)小范圍試用。

　　不少渠道商表示，當(dāng)?shù)孛考颐繎舳加袖N售LED燈具，但價(jià)格混亂，質(zhì)量參差不齊，只有中檔的二、三線家居照明品牌產(chǎn)品銷售較為理想，偏高檔的LED家居照明產(chǎn)品根本賣不動(dòng)。

　　而且他們以零售和分銷居多，二、三線家居照明品牌更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。

　　經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，LED家居照明價(jià)格超過(guò)傳統(tǒng)家居照明40%就很難被接受。

　　這也印證了名豪燈飾總經(jīng)理高永權(quán)的話，消費(fèi)者購(gòu)買小功率筒燈、射燈用做暗藏光和背景光，來(lái)調(diào)節(jié)氛圍和局部點(diǎn)綴，或在購(gòu)買水晶吊燈、花燈時(shí)抱著試一試的態(tài)度選購(gòu)三兩只LED拉尾泡，家居照明整體采用LED產(chǎn)品者甚少。

　　由于LED是一個(gè)新興的照明產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其缺乏本質(zhì)的了解，造成消費(fèi)者面對(duì)高價(jià)格的LED產(chǎn)品往往采取“敬而言之”的態(tài)度。

　　如果沒(méi)有專業(yè)的銷售人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，幫助消費(fèi)者對(duì)LED產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)進(jìn)行更深入的了解，那么消費(fèi)者對(duì)LED的態(tài)度就難以改觀。

　　不少經(jīng)銷商提起LED家居照明常嘆息道：“高于普通燈具數(shù)倍的售價(jià)仍然是消費(fèi)者心中難以逾越的一道坎。家居照明普及LED產(chǎn)品，恐怕還要等上三五年。