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面對價格與價值之戰(zhàn) LED企業(yè)如何做到“攻守兼?zhèn)洹?/h1>

　　對LED企業(yè)而言，價格戰(zhàn)或能收短期之效，但并非是解決企業(yè)長遠發(fā)展的良方，應有全盤細致的價格統(tǒng)籌，做到“攻守兼?zhèn)?rdquo;。

　　價格戰(zhàn)不可持續(xù)

　　西頓照明深圳總代理銷售顧問 謝子華

　　LED行業(yè)在長期發(fā)展過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭手段雷同化等因素導致業(yè)態(tài)混亂，而企業(yè)在惡劣的環(huán)境下忽略了對品牌文化的塑造，造成消費者對品牌的辨識度和忠誠度不高。

　　在市場上，哪家企業(yè)的促銷力度大，哪家的產(chǎn)品就銷售得好；誰能壟斷渠道，誰的市場份額就高，惡性循環(huán)下的惡性競爭想停也停不下來。

　　面對競爭日益激烈的LED市場，降價成為了爭取顧客和占領市場的必然，企業(yè)為提高市場占有率，價格往往是首選的利器。而企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)無非是為了搶占市場份額或達到一種炒作宣傳的目的。

　　但這種手段并非是可持續(xù)性的，參與價格戰(zhàn)的企業(yè)往往會面臨巨大的風險壓力。低價格可以讓企業(yè)“薄利多銷”，但同時企業(yè)對利潤的把控能力差，使企業(yè)不得不面臨“不增利”的尷尬局面，而且市場風向一變就可能造成較大虧損。

　　長遠來說，持續(xù)的價格戰(zhàn)和渠道的日益多樣化加大了LED企業(yè)對價格體系維護的難度。而低價所帶來的成本壓力將會引發(fā)產(chǎn)品和售后服務質(zhì)量的下滑，不利于LED市場的整體發(fā)展。

　　因而LED需要擺脫價格戰(zhàn)，調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)，增加中高端產(chǎn)品占比以獲取更高的盈利，提升品牌影響力等，以此改變中低端消費為主企業(yè)行業(yè)利潤較低的現(xiàn)狀。

　　走品牌路線的企業(yè)應首先把好質(zhì)量關，緊接著做市場推廣，建立強有力的渠道網(wǎng)絡，只有這樣，LED企業(yè)的路才會越走越寬。

　　價格戰(zhàn)或砸招牌

　　武漢常青陽光照明有限公司總經(jīng)理 薛振華

　　如果最近關注LED板塊的股票，就不難發(fā)現(xiàn)，整個LED板塊是呈升溫趨勢的。5月24日，LED板塊大漲，德豪潤達、勤上光電、三安光電、雷曼光電、陽光照明、廣東甘化等6股全線飄紅。如此看來，“LED恐成下一個光伏”的謠傳則不攻自破了。

　　在這樣的大環(huán)境下，各品牌照明廠商紛紛布局全國二三線城市，LED照明產(chǎn)品加速向市場滲透。像長方照明、億光照明，均在武漢市場的布局中取得了不錯的成績。

　　然而，一方面是LED照明產(chǎn)品在市場上的快速發(fā)展；另外一方面則是質(zhì)量參差不齊、頻頻爆發(fā)的質(zhì)量門事件，對于LED行業(yè)的發(fā)展是一種嚴重的阻礙。

　　現(xiàn)在各大LED賣場都在暗暗較勁，可能出貨渠道千差萬別，但是入貨渠道無非都集中在長三角、珠三角地區(qū)。各大廠商給經(jīng)銷商供貨的價格都擺在那里，要打開市場必然要以量取勝，也就是經(jīng)銷商們常說的“走量”，那么價格在某種意義上還是起到?jīng)Q定性作用的。

　　業(yè)內(nèi)紛紛議論價格戰(zhàn)第一槍已由億光打響。確實，億光在4月份推出了他們所說的低價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：3W半周光10.8元/支，全周光11.5元/支，5W的半周光18元/支，全周光則是18.5元/支。

　　但是億光所推出來的低價并沒有得到歐普、雷士、佛照等大品牌的響應，看來價格戰(zhàn)要想真正的影響終端還需要耐心等待。

　　各大企業(yè)遲遲沒有動靜擔心的是,價格戰(zhàn)要是用不好賠了錢不說更可怕的是砸了招牌。只盯著價格做文章并不是長久良策，通過技術革新降低生產(chǎn)成本才應該是LED行業(yè)發(fā)展該走的路。

　　兼顧價格與價值

　　深圳嘉美照明經(jīng)銷商 謝日威

　　雖然目前LED市場上“價格戰(zhàn)”愈演愈烈，但其實最終的目的還是為了吸引消費者，所以掌握顧客的消費心理非常重要。

　　對于一般消費者而言，最為關注的還是產(chǎn)品的價格。很多消費者都是會貨比三家的，如果要買價錢稍貴一些的燈具，如吊燈、落地燈等，會跑很多家燈具城來比對產(chǎn)品價格。

　　消費者對價格上的顧慮主要有兩種情況：一種是覺得LED燈具比傳統(tǒng)照明燈具的價格一般要貴一半左右。這時我們會告訴消費者LED照明是一種趨勢，正在逐漸取代傳統(tǒng)光源，如果現(xiàn)在買的是傳統(tǒng)的節(jié)能燈，在使用幾年之后如果哪個零件壞了的話，很可能找不到相應的配件，到時候整個燈具就無法使用了。

　　還有一種是覺得品牌的LED燈具跟一般的LED燈具價格相差大。我們會向他們說明品牌的價值。有一些燈飾城的燈具之所以那么便宜，主要是因為他們做的是批發(fā)，而且質(zhì)量參差不齊，售后服務也沒有保障。一般的大品牌，如雷士、嘉美、飛利浦、歐司朗等，之所以價格那么貴是因為他們的質(zhì)量有保障。

　　隨著業(yè)內(nèi)以及媒體對LED宣傳力度的加大，越來越多的顧客愿意選購LED燈具。尤其是在對新樓房進行裝修的過程中，很多人也會選擇LED燈。他們在關注燈具價格的同時，也非常關注燈具整體的設計是否美觀、有個性。

　　所以，價格并不是影響市場的唯一因素，經(jīng)銷商在選擇代理品牌時一定要慎重，不但要考慮價格而且要兼顧價值。價格只是價值的外在表現(xiàn)形式，如果能讓消費能認同產(chǎn)品的品牌價值，相信就算價格貴一點也是有很多人可以接受的。

　　價格戰(zhàn)是市場必然產(chǎn)物

　　佛山南海電光源燈飾照明行業(yè)協(xié)會秘書長 劉永常

　　經(jīng)過2012年的行業(yè)洗牌，這一年中國LED行業(yè)走上快速發(fā)展的道路，無論是渠道形成、價格下降，還是品牌樹立，以及更多消費者開始接受LED。

　　隨著LED價格進一步趨向于傳統(tǒng)燈飾，企業(yè)間的價格戰(zhàn)無可避免。

　　在中國的市場經(jīng)濟下，企業(yè)間打價格戰(zhàn)是正常的，降價有利于資源更好地整合，也可通過低價讓產(chǎn)品大規(guī)模普及，占領市場先機。

　　同時，價格的下降，證明企業(yè)生產(chǎn)與運營成本降低，已有能力大力鋪設渠道，有助于普通消費者傾向采購LED照明。

　　經(jīng)過這幾年的沉淀，LED照明技術在不斷進步，價格也在不斷下降，并且通過的政府大力倡導和宣傳，普通市民已經(jīng)基本接納LED照明。個人認為對比傳統(tǒng)同類照明，LED照明價格貴50%內(nèi)，消費者是可以接受的。

　　LED行業(yè)的價格戰(zhàn)是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，是市場營銷的重要組成部分，但價格戰(zhàn)也是一把雙刃劍。

　　價格戰(zhàn)可以使消費者直接得益，利于迅速促進市場擴容，提高消費者對LED產(chǎn)品的消費需求。同時，價格戰(zhàn)也會淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商。

　　高瞻遠矚拼市場

　　 珠海韜播平板照明有限公司重慶區(qū)域總經(jīng)理 馮建軍

　　 如今的LED市場本身正處于魚龍混雜的時期，事實上任何行業(yè)的爆發(fā)初期都如此，價格戰(zhàn)是大多數(shù)行業(yè)發(fā)展過程中的必經(jīng)之役，是加速行業(yè)洗牌的大好契機，是加速產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰的導火索。

　　 在此期間，多數(shù)企業(yè)都希望在市場快速站穩(wěn)腳跟，迅速強大自我。但畢竟每家企業(yè)的目的性和前瞻性各不相同，是為了一時之利，用低價劣質(zhì)品賺取利潤？還是想能長遠發(fā)展，換取良好口碑？還要看企業(yè)自己的選擇。

　　 目前，廣大消費者對LED產(chǎn)品的認識和了解日益提升，消費觀念愈加成熟，如果企業(yè)僅希望依靠低價格、低品質(zhì)的營銷策略快速占領市場，那么換來的市場美景也只會是暫時的假象。待消費者清醒之時，也許就是企業(yè)倒閉之日。

　　 如果企業(yè)能夠明確自己的路，堅持產(chǎn)品的高質(zhì)量，走樹品牌之路，就不會沉迷于價格戰(zhàn)中，因為一分錢一分貨是消費者對商品的普遍認知。

　　 因此在大混戰(zhàn)時期，企業(yè)要要做到專一、專業(yè)、專注，要以市場為導向，堅持以優(yōu)質(zhì)品拼市場。要拿市場說話，且要拿市場的長遠發(fā)展說話。

　　 市場是什么？消費者的認可就是市場，消費者的口碑就是最好的市場。我們從未聽消費者談過，“某某產(chǎn)品不錯，是因為價格低！”所以，品質(zhì)決定市場，市場決定發(fā)展，長時間具有生命力的發(fā)展才能鑄就一個品牌。


展會資訊更新時間：2013-06-26

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